Krisenexperte Dr. Alexander Raab: Warum Zuhören in Verhandlungen mehr bewirkt als Überreden
Dr. Alexander Raab überträgt das Inselmodell von Vera Birkenbihl auf Krisengespräche mit Banken, Gläubigern und Belegschaft.
Fürth, 9. Juli 2026 – Der Insolvenzverwalter und Krisenkommunikations-Experte Dr. Alexander Raab zeigt in einem neuen Fachbeitrag, warum Verhandlungen in der Unternehmenskrise seltener an Zahlen als an Kommunikation scheitern. Grundlage ist das Inselmodell der Managementtrainerin Vera Birkenbihl. Seine Kernthese: Wer in schwierigen Gesprächen zuhört statt zu überreden, erreicht tragfähigere Ergebnisse.
Das Inselmodell beschreibt jeden Menschen als eigene Insel, geprägt von Erfahrungen, Werten und blinden Flecken. Treffen zwei Menschen aufeinander, treffen zwei unterschiedlich geprägte Welten aufeinander. In Krisengesprächen verschärft sich dieser Effekt: Unter Druck redet jede Seite, ohne die andere wirklich zu erreichen. Fehldeutungen kosten schnell Vertrauen und verengen Handlungsspielräume mit Banken, Gläubigern und Mitarbeitenden.
Dr. Alexander Raab unterscheidet zwei Wege. Wer überreden will, zieht den anderen mit Argumenten und Druck auf die eigene Insel. Das Gegenüber nickt vielleicht, kehrt aber innerlich in die Abwehr zurück und handelt später anders. Wer überzeugt, geht den umgekehrten Weg: Er betritt die Insel des anderen, versteht dessen Sorgen und Ziele und knüpft dort an. So entsteht ein gemeinsames Verständnis, dem die andere Seite freiwillig folgt.
Das praktische Werkzeug sind offene Fragen und echtes Zuhören. Raab empfiehlt, sich vor wichtigen Gesprächen drei bis vier offene Fragen aufzuschreiben. Nicht als Checkliste, sondern um sich innerlich auf das Gegenüber einzustellen, bevor die erste Zahl auf dem Tisch liegt.
„In der Krise reden viele umso lauter, je weniger sie gehört werden. Dabei wird am Verhandlungstisch nichts durch Druck gewonnen. Wer die Insel des anderen betritt und ehrlich zuhört, bekommt Zugang zu Lösungen, die vorher niemand ausgesprochen hat. Zuhören ist keine Schwäche. Es ist die wirksamste Form von Führung, die ich kenne."
– Dr. Alexander Raab
Der vollständige Fachbeitrag steht kostenfrei zur Verfügung: Das Inselmodell von Vera Birkenbihl: Warum Zuhören mehr bewirkt als Überreden